En semanas recientes, algunos medios han publicado que la economí­a internacional y la local ya están en fase de recuperación, dada esta aseveración: ¿qué podemos esperar en México? y ¿qué alternativas tiene la industria TIC para aprovechar esta mejorí­a del entorno?

Recuperación de la economí­a

La recuperación económica a la que se refieren diversos analistas económicos significa que en términos de crecimiento, comparando perí­odos trimestrales año vs. año, las tasas registradas son mejores a las que se observaron en perí­odos previos. Es decir, la fase de caí­da ya pasó y se pronostican cifras positivas; pero es necesario notar que debido a la magnitud de la caí­da del PIB en 2009 (estimada en -7.7%) y la magnitud de la recuperación de 2010 (solo 2.4%), el saldo absoluto al final del 2010, nos situará en una economí­a de menor tamaño a la del 2008; y por lo tanto, recuperaremos el tamaño de economí­a del año 2008 hasta el 2011.

Recuperación de la industria TIC

La industria TIC, difí­cilmente se puede desasociar del entorno económico y menos cuando los bajos crecimientos de la economí­a se conjugan con incrementos de los precios en pesos (como efecto de la devaluación).

Los pronósticos de Select indican que al igual que en el PIB, la industria total de TIC, recuperará el tamaño que tení­a en dólares en el año 2008, hasta el 2011. Aún con este entorno, Select pronostica que para algunos segmentos la recuperación se dará desde el año 2010, tal es el caso de computadoras portátiles, equipo de redes, soluciones de almacenamiento, colaboración, seguridad y virtualización, servicios de misión crí­tica, de Internet y telefoní­a móvil, entre otros.

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Figura 1 PIB 2008-2011 (Pesos constantes 2003) y Mercado de TIC 2008-2011 ($MUSD).

Alternativas de crecimiento de la industria TIC

Ante un entorno como el que estamos atravesando, los empresarios frecuentemente se encuentran explorando ideas que les permitan cumplir sus metas de negocios y la labor de analistas como Select es contribuir a la exploración de estas ideas. En este sentido, resulta útil regresar a las bases, revisar algunas teorí­as de estrategia de negocios y buscar su aplicación para la industria TIC.

La matriz producto-mercado de Ansoff, nos puede servir como base para revisar las alternativas de crecimiento que los oferentes de TIC pueden evaluar en sus negocios. Esta matriz evalúa las dimensiones de mercado objetivo y producto, combinadas con el momento de la empresa: si es una oportunidad actual o serí­a una nueva incursión. De aquí­ se pueden derivar 4 estrategias principales, que podemos acompañar de las tendencias identificadas por Select en el mercado empresarial de TIC:

1. Penetración de mercado. Esta estrategia consiste en vender más de los mismos productos o servicios a los mercados actuales.

• Una aplicación a la industria TIC consistirí­a en lograr mayor participación de mercado en el segmento corporativo.

• Select estima que las top 1000 cuentas (privadas y públicas) representan en la industria TIC más del 50% del mercado; por lo que los oferentes de TIC deben evaluar si aún pueden incrementar su participación en este segmento o ya han captado lo suficiente.

2. Desarrollo de producto. En este cuadrante se propone crecer mediante la venta de nuevos productos y servicios a los mercados actuales.

• Un sí­mil de esta estrategia lo podemos encontrar en el caso de los integradores de TIC, quienes pueden optar por ampliar su oferta comercial, ya sea derivada de sus alianzas actuales o bien mediante la exploración de nuevas alianzas que les permita incursionar en otros productos y servicios. Un ejemplo lo podemos encontrar en integradores que hoy se concentran en la venta de equipo de redes y de servidores, si agregan a su oferta soluciones de seguridad y virtualización podrí­an acceder a mercados que están creciendo al menos al doble de lo que crece su demanda actual.

3. Desarrollo de mercado. En esta alternativa se propone crecer las ventas con los mismos productos pero llegando a nuevos segmentos de mercado.

• En la industria TIC este cuadrante puede referirse a estrategias relacionadas con incrementar cobertura regional y/o mayor participación en el segmento de MPyMes.

• Las MPyMes son intensivas en servicios de telecomunicaciones de voz, pero el 70% aún no usan PCs para sus procesos de negocio; si una empresa piensa penetrar este mercado, deberá ubicar soluciones que vayan en primer lugar dirigidas al sector comercial y después a sectores como manufactura y salud.

• Por otra parte, estudios de Select indican que existe una brecha entre la capacidad económica en el interior del paí­s vs. las inversiones en TIC; el PIB en el interior del paí­s (fuera del Valle de México, Jalisco y Nuevo León) representa 55% del nacional vs. inversiones TIC que pesan solo el 36%.

4. Diversificación. Es la alternativa con mayor reto y riesgo pero también puede ser la que acelere más el crecimiento. Consiste en vender nuevos productos y servicios a nuevos mercados.

• En esta estrategia podrí­amos ejemplificar con el mismo integrador que se mencionó la estrategia 2. Este integrador agrega a su oferta comercial soluciones de seguridad y virtualización y en paralelo se propone llegar al mercado medio donde antes no participaba. Una estrategia de este tipo con la correcta ejecución puede lograr que la empresa logre una expansión de hasta dos veces su mercado actual.